Como precificar procedimentos na sua clínica

Por que a precificação da maioria das clínicas está errada?

A maioria dos profissionais de saúde precifica de um destes jeitos:

• Multiplica o custo por 3: regra genérica que ignora a estrutura real da clínica
• Copia o preço do concorrente: cada clínica tem custos diferentes; o preço do vizinho pode ser o prejuízo dele
• Define um número "que o mercado aceita", e nunca verifica se esse número cobre os custos

O resultado é sempre o mesmo: a clínica fatura, mas o dono não sabe dizer quanto sobra. Ou pior: descobre tarde demais que sobra nada.

Precificar corretamente não é complicado. É uma fórmula com quatro componentes. O difícil é ter os números certos na mão, e o principal deles é a hora clínica.

O que compõe o preço de um procedimento?

Todo preço de procedimento tem quatro partes:

1. Hora clínica: o custo fixo da clínica rateado por hora de atendimento. Se você ainda não calculou a sua, veja o guia de hora clínica.
2. Custos variáveis: materiais, insumos e descartáveis consumidos naquele procedimento específico.
3. Encargos percentuais: impostos, taxa da maquininha e reserva para inadimplência. Incidem sobre o preço final.
4. Margem de lucro: o percentual que sobra para a clínica depois de pagar tudo.

A hora clínica e os custos variáveis são valores em reais. Os encargos e o lucro são percentuais sobre o preço de venda. Essa diferença é o que define a fórmula.

A fórmula de precificação

Preço = (Hora clínica + Custos variáveis) ÷ (1 − % encargos − % lucro)

Por que dividir e não multiplicar? Porque os encargos e o lucro incidem sobre o preço de venda, não sobre o custo. Se você multiplicar a margem sobre o custo, o resultado fica menor do que deveria, e sua margem real será inferior à planejada.

Veja a diferença:

• Errado (markup): R$ 157 × 1,35 = R$ 211,95. O lucro é 35% do custo, mas apenas 26% do preço
• Correto (margem): R$ 157 ÷ 0,44 = R$ 356,82. O lucro é 35% do preço de venda

A divisão garante que cada fatia percentual corresponde exatamente ao que você planejou.

Exemplo prático: procedimento de 1 hora

Usando os dados de uma clínica real:

Agora os percentuais sobre o preço de venda:

Divisor = 1 − 0,56 = 0,44

Preço = R$ 157,00 ÷ 0,44 = R$ 356,82

Decomposição do preço

Cada real está mapeado. Você sabe exatamente para onde vai.

O que acontece se cobrar menos?

Suponha que, em vez de R$ 356,82, você cobre R$ 200,00 pelo mesmo procedimento.

Lucro de R$ 1,00 em um procedimento de uma hora. Na prática, qualquer variação mínima de custo coloca esse procedimento no prejuízo.

Quando recalcular o preço?

Recalcule sempre que acontecer alguma dessas mudanças:

• Reajuste de aluguel: muda a hora clínica
• Novo funcionário: aumenta a folha, muda a hora clínica
• Troca de faixa do Simples Nacional: muda o percentual de imposto
• Novo fornecedor de insumos: muda os custos variáveis
• Mudança na carga horária: atender menos horas aumenta a hora clínica

O ideal é revisar pelo menos a cada trimestre. Se nada mudou, o preço continua válido. Se algo mudou e você não recalculou, está cobrando errado.

Próximos passos

Se você já tem a hora clínica calculada, aplique a fórmula para cada procedimento da sua tabela. Compare com o que cobra hoje. Se algum procedimento está abaixo, ajuste ou decida conscientemente manter, sabendo o custo real.

Se ainda não calculou sua hora clínica, comece por aí: Como Calcular a Hora Clínica da Sua Clínica.